Das Beste aus Bank und Versicherung

Das Beste aus Bank und Versicherung

Dualkompetenz erklärt

Wir fragen den Experten

Seit über 17 Jahren gehören die Basler Versicherungen und die Baloise Bank SoBa zusammen. Die Kunden profitieren davon und erhalten Versicherungs- und Banklösungen im aktiven Zusammenspiel. Diese duale Kompetenz ist einzigartig in der Schweiz.

Die perfekte Lösung für Vorsorge und Vermögen

Fritz Schiesser arbeitet seit mehr als zehn Jahren bei den Basler Versicherungen und der Baloise Bank SoBa. Heute ist er Teamleiter des Bereichs Vorsorge und Vermögen und somit unser Experte in der dualen Kompetenz. Er erklärt, wie eine duale Beratung konkret aussieht, wann sie zum Einsatz kommt und wer davon profitieren kann.

Gleich zu Beginn die wichtigste Frage: Wie definieren Sie Dualkompetenz?
Dualkompetenz ist das Zusammenspiel zwischen Versicherung und Bank. 

Was sind dabei die Vorteile für den Kunden?
Unsere Kunden erhalten das Beste aus beiden Welten. Die Beratung ist der zentrale Punkt der Zusammenarbeit. Was passiert, wenn Sie zu einer Bank gehen? Sie erhalten eine Banklösung. Und bei der Versicherung bietet man Ihnen eine Versicherungslösung an. Bei uns hingegen bekommen Sie die beste Lösung. Wir können viel flexibler auf die Wünsche unserer Kunden eingehen. Zudem behalten wir den Überblick. Wer mehr als einen Ansprechpartner hat, erhält durch die fehlende Koordination ein unklares Gesamtbild. Unsere Preise sind dabei sehr marktfähig, die Pensionsplanung ist sogar kostenlos.

Gibt es auch Vorteile für den Berater?
Für die Berater ergibt sich eine gewisse Freiheit, denn sie müssen den Kunden kein eng definiertes Produkt empfehlen. Diese optimale Abdeckung der Kundenbedürfnisse schafft ein gutes Gefühl und motiviert. Wir sind ausserdem davon überzeugt, dass die Dualkompetenz künftig noch wichtiger wird. Denn die demografischen Herausforderungen wachsen, unsere Gesellschaft wird immer älter. Für unsere Berater also ein sehr spannendes Feld.

Offerieren andere Anbieter diese dualen Lösungen denn nicht?
Nein, wir sind die Einzigen, die beides – also Bank und Versicherung – unter einem Dach vereinen. Natürlich arbeiten auch andere Banken und Versicherungen zusammen, doch es bleiben getrennte Unternehmen. Oftmals bleibt die Partnerschaft nicht dauerhaft bestehen. Unsere Dualkompetenz besteht seit über 17 Jahren. Wir schöpfen daher aus einem grossen Erfahrungsschatz und bieten Stabilität.

Werden wir etwas konkreter: Wie sieht die Zusammenarbeit zwischen Bank und Versicherung aus?
Entweder fragen die Kunden direkt nach einer dualen Beratung oder unsere Mitarbeiter schlagen diese vor. Unsere Mitarbeiter vor Ort werden intern im dualen Kompetenzthema Vorsorge und Vermögen weitergebildet und wissen, wann sich diese Lösung anbietet. Das Beratungsgespräch findet dann mit dem persönlichen Kundenberater und einem Mitarbeiter aus dem Team Vorsorge und Vermögen statt. Es besteht die Möglichkeit, zusätzlich einen Profi aus dem Private Banking beizuziehen. Das wird individuell von Kunde zu Kunde entschieden, immer mit dem Fokus darauf, was ihm den grössten Nutzen bringt.

Welche Kundenanliegen können mit diesem Ansatz gelöst werden?
Sobald das Anliegen in den Bereich Vorsorge und/oder Vermögen fällt, kommt die duale Kompetenz zum Tragen. Zuerst wird definiert, ob der Kunde überhaupt beides – also Versicherungslösung und Banklösung – benötigt. Ist sich jemand also nicht sicher, ob und welche Leistungen er oder sie beanspruchen möchte, können wir Klarheit schaffen. Wir stehen auch gerne für eine Zweitmeinung zur Verfügung und analysieren ein vorhandenes Portfolio. Die Kombination aus Pensionsplanung und integrierter Anlagelösung ist eines unserer meistgenutzten Produkte. Auch unterstützen wir viele Kunden, die eine Lebensversicherung ausbezahlt bekommen, und besprechen mit ihnen die Anlagemöglichkeiten.

Wer nimmt Ihre Dienstleistung in Anspruch?
Wir unterstützen vor allem Menschen, bei denen die Pensionierung bereits ein Thema oder sogar schon in Sichtweite ist. Dabei sind wir ein zuverlässiger Partner von Herrn und Frau Schweizer. Gerne beraten wir die Kunden auch direkt bei ihnen zu Hause.

Können auch Jüngere von dem Angebot profitieren?
Gerade bei der Pensionsplanung gilt: Je früher, desto besser. Meine Erfahrung zeigt: Abwarten kostet und bereits kleine Beträge, die man in jüngeren Jahren zur Seite legt, können im Alter viel helfen. Zwar sind die Zinsen im Moment sehr tief, doch das kann sich schnell wieder ändern. Auch eine Risikoabklärung lohnt sich bereits für Berufseinsteiger.

Wie muss man sich die Beratung für eine Pensionsplanung vorstellen?
Für eine Pensionsplanung füllt der Kunde einen Beratungsbogen aus, der die Prioritäten klärt. Diese schliessen sich zum Teil klar aus. Beispielsweise ist eine Kombination aus maximaler Sicherheit und maximalem Gewinn einfach nicht möglich. Diese Spannungsbereiche möchten wir dem Kunden aufzeigen, damit er seine Entscheidungen aufgrund von fundiertem Wissen fällen kann.

Und danach?
Wir werten die Ergebnisse aus. Die Ist-Situation wird analysiert und die Ziele des Kunden definiert. Es ergeben sich mögliche Massnahmen, die wir mithilfe eines Computerprogramms durchspielen. Die daraus entstandenen Szenarien stellen wir dem Kunden vor. Basierend auf unserem Wissen und unseren Erfahrungen empfehlen wir dem Kunden dann einen Massnahmenkatalog. In drei bis vier Gesprächen finden wir so gemeinsam die Lösung, die optimal passt.

Wann kommt dabei die Vermögensplanung ins Spiel?
Es kann sein, dass sich aus der Pensionsplanung der Wunsch nach einer Vermögensplanung ergibt. Sei es, weil für den Ruhestand bereits ein schönes Polster vorhanden ist oder weil der Kunde vermehrt mit dem Geld arbeiten möchte. 

Wie sieht die Vermögensberatung dann aus?
Mithilfe des Beratungsansatzes Baloise Investment Advice (BIA) erarbeiten wir gemeinsam mit dem Kunden eine individuelle Lösung für die Vermögensanlage, die seiner Persönlichkeit, seinen Bedürfnissen und Erwartungen optimal entspricht.

Jetzt wird es theoretisch. Können Sie den Ansatz näher erklären?
Menschen handeln nicht immer rational, vor allem nicht in Situationen, die Verlustängste hervorrufen. Wir alle reagieren darauf verschieden: Manche tendieren eher zum Festhalten am Status quo, andere handeln überstürzt. Mit dieser Psychologie der Anleger beschäftigt sich die «Behavioural Finance».

Und wie binden Sie diesen Ansatz in die Beratung ein?
Mit BIA entdecken wir Schritt für Schritt die versteckten Faktoren, Fallgruben und Klippen, die eine optimale Anlageentscheidung verhindern können. Wir zeigen dem Kunden die persönlichen Tendenzen im Anlageverhalten auf. Unsere Erfahrung zeigt, dass der Kunde, wenn er um diese Wechselwirkung weiss, später bessere Entscheidungen fällt.

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