Le meilleur de la banque et de l’assurance

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La compétence double expliquée

Nous interrogeons le spécialiste

La Bâloise Assurances et la Baloise Bank SoBa travaillent en étroite collaboration depuis plus de 17 ans. Les clients en profitent et bénéficient de solutions d’assurance et bancaires dans le cadre d’une interaction active. Cette double compétence est unique en Suisse.

La solution parfaite pour la prévoyance et le patrimoine.

Cela fait plus de dix ans que Fritz Schiesser travaille à la Bâloise Assurances et à la Baloise Bank SoBa. Il est aujourd’hui chef d’équipe du secteur Prévoyance & Patrimoine et donc notre spécialiste en matière de double compétence. Il explique les modalités concrètes d’un double conseil, les conditions dans lesquelles il est utilisé et qui peut en profiter.

Soyons un peu plus concrets: qu’en est-il de la collaboration entre banque et assurance?
Soit les clients demandent directement un double conseil, soit nos collaborateurs le proposent. Nos collaborateurs sur place suivent des perfectionnements internes sur le thème de la double compétence Prévoyance & Patrimoine et savent quand cette solution est adaptée. L’entretien de conseil se déroule alors avec le conseiller à la clientèle personnel et un collaborateur de notre équipe Prévoyance & Patrimoine. Il est en outre possible de solliciter un professionnel du Private Banking. La décision est prise en fonction du client, toujours dans l’optique de choisir la solution qui lui convienne le mieux.

Quels cas de figure cette approche permet-elle de résoudre pour le client?
Dès que la question relève du secteur prévoyance et/ou patrimoine, cette double compétence entre en jeu. Nous commençons par déterminer si le client a absolument besoin des deux, autrement dit de la solution d’assurance et de la solution bancaire. Ainsi, si quelqu’un n’est pas certain des prestations qu’il souhaite solliciter, nous pouvons éclairer la situation. Nous sommes aussi volontiers disponibles pour fournir un deuxième avis et analyser un portefeuille existant. La combinaison de la planification de retraite et de la solution de placement intégrée représente l’un de nos produits les plus populaires. Nous aidons aussi de nombreux clients qui touchent une assurance vie et évoquons leurs possibilités de placement avec eux.

Qui sollicite votre prestation?
Nous assistons essentiellement des personnes pour lesquelles la retraite est déjà à l’ordre du jour ou peut-être même déjà en vue. Nous sommes un partenaire fiable des personnes vivant en Suisse. Nous conseillons également volontiers les clients à leur domicile.

Les plus jeunes peuvent-ils également profiter de l’offre?
Notamment en matière de planification de la retraite nous pouvons affirmer une chose: plus l’on s’y prend tôt, mieux c’est. Mon expérience m’a enseigné que l’attente est coûteuse et que même de petits montants mis de côté durant la jeunesse peuvent beaucoup aider à la retraite. Les taux d’intérêt sont certes très bas actuellement, mais la situation peut rapidement évoluer. Une évaluation des risques est également intéressante, même pour ceux qui débutent dans la vie active.

Comment faut-il envisager le conseil en matière de planification de la retraite?
Pour une planification de la retraite, le client complète une fiche de conseil qui détermine les priorités. Celles-ci peuvent parfois être mutuellement exclusives. La combinaison d’une sécurité maximale et d’un gain maximal est par exemple impossible. Nous souhaitons présenter ces contradictions au client pour qu’il puisse prendre ses décisions sur la base de connaissances fondées.

Et après?
Nous analysons les résultats. La situation effective est analysée et les objectifs du client sont définis. Il en résulte des mesures possibles que nous passons en revue avec l’aide d’un programme informatique. Nous présentons au client les scénarios qui en découlent. Sur la base de nos connaissances et de nos expériences, nous recommandons ensuite un catalogue de mesures au client. Nous trouvons ainsi ensemble la solution optimale, en trois à quatre entretiens.

Quand la planification du patrimoine entre-t-elle en jeu?
Il se peut que le souhait d’une planification du patrimoine découle de la planification de la retraite. Soit parce qu’il existe déjà un patrimoine confortable pour la retraite, soit parce que le client souhaite faire travailler son argent davantage.

Qu’en est-il alors du conseil en patrimoine?
Grâce à la méthode de conseil Baloise Investment Advice (BIA), nous élaborons avec le client une solution individuelle pour ses placements qui soit parfaitement adaptée à sa personnalité, à ses besoins et à ses attentes.

À présent, les explications deviennent théoriques. Pouvez-vous expliciter plus précisément la méthode?
Les gens ne sont pas toujours rationnels, notamment dans des situations qui suscitent la peur de perdre. Nous réagissons tous différemment: certains tendent à maintenir le statu quo, d’autres agissent avec précipitation. La finance comportementale s’intéresse à cette psychologie des investisseurs.

Et comment intégrez-vous cette approche dans le conseil?
Grâce au BIA, nous découvrons pas à pas les facteurs cachés et les pièges qui peuvent nuire à une décision de placement optimale. Nous présentons au client ses tendances personnelles en matière d’investissement. Notre expérience nous montre que le client prend ultérieurement de meilleures décisions quand il connaît l’interaction en jeu.

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